“流量饥渴”时代，要么出海，要么下沉成为了各大互联网企业的爆破点。
四年前，阿里已经把目光投向农村，三年内要实现“千县万村”的覆盖。然而，现在的故事是，阿里起了个大早，被拼多多“农村包围城市”的计划将了军。一场下沉市场的狂欢在拼多多的创新式玩法中拉开了序幕。
日前，拼多多公布新一季的财报，拼多多2.亿的月活占阿里的65%，与京东的净差额缩小至万。拼多多撬动的是阿里、京东、苏宁觊觎的下沉市场，在电商的铜墙铁壁中，杀出一条不一样的路。
人生就像巧克力，你永远不知道下一颗是什么味道。关于农村电商的故事，亦是如此。
败走麦田
“到农村去”，早在年农村计划已经写进阿里的日程。
那一年，阿里在纽约敲响上市钟，在“全球化、大数据和云计算和农村”三大新战略。年10月，个县级运营中心和10万个村级服务站的“千县万村”计划出炉，阿里村淘走向全国，“网货下乡”与“农产品进城”双剑齐出。
小芦便是此后两年加入村淘大军的。
年，中专毕业十年的小芦回到甘肃老家，这时候他有了一个新的身份——村小二。因而小芦走向了帮助农民把农货放到淘宝的平台上卖。他所在的村淘站开在村委会旁边，为打消乡亲们对新鲜事物的顾虑，他经常自己网购日用品先体验，再向村民推荐。
小芦坦言，虽开销不少，但乡亲们也更相信村淘了。
显然，在阿里的村淘计划中，小芦是一个关键节点，左手连平台解决“销”的问题，右手连农户解决“货”的问题。这就是阿里下沉农村的农淘模式。首先，阿里与县政府率先建设县级服务中心，当地的县小二统一管理物流和订单，招募并培训村小二，由后者向村民普及淘宝。其中的教育市场的工作重任就押在了村小二身上。
在这条链路中，成也村小二，败也村小二。
村小二主要通过代购、代发快递和代售农产品赚取佣金收入。以小芦为例，他的站点每月能完成3万元的营业额，赚取的各类佣金收入有元，虽不及进城务工的月薪，但足以补贴农村家用，而且能陪在孩子身边。
理想很丰满，现实很骨感。村淘走着走着就开始变形了——村小二”出淘”，农村电商骗补，假货问题频发等问题频频出现。
尤其农淘加速扩张的节奏下，小二生态受到直接的冲击。
年，农村淘宝已覆盖全国个县，3万余村庄，菜鸟物流也进驻全国29个省份近县。规模扩张之下，村小二的绩效考核持续增压。小芦坦言，年商品佣金和补贴都在减少，他想月入元，营业额至少要翻一倍到6万元，否则每个月收入只有不到元。
绩效增压更滋生乱象。不少地区的村淘每日要求完成10单，村小二只好买5元3双包邮的袜子来填坑。同时，不少农户经常赊账，村小二的赊账开销一年就超过1万元。
更有甚者，在农村市场“兴风作乱”。部分地方政府对农村电商给予补贴，却让不少披着传销外衣的平台“死灰复燃”，打着免费购物的旗号却是让农户拉人头返利。
农淘的名声“臭了”，这是不少村小二的直观感受。
对村小二来说，他们诉求简单，就是在离家更近的地方就业赚钱，而阿里想快速扩张规模，但在绩效考核、售后等环节建设不足，这背离了村小二的初衷。
农村电商从产到销有三大难——物流难，人员难，销售难。
农产品有季节性和时间性，一旦到了售卖时期，需要关键节点的人员包括电商运营者、商家和平台之间做好协同。但是，中国农村的特点是分散，基础设施落后，农民文化程度不高，协同上对人会产生高度的依赖。因而，农村淘宝推进不易。
此外，从产到销，物流的体验显得也至关重要。
农户要体验网购的快捷，物流是重要基础设施，物流无法规模化、网络化，运输质量难言高效。物流需要高成本的投入，甚至还要设计到冷链。其实，农淘站是一个很好的物流集散点。但在管控上，需要投入大量的人力、物力成本，否则很难推进。
物流之外，销售也是一道坎。
在年，小芦曾经帮农户经营网店来增收，但现实并非如他所愿。淘宝网看重品牌和口碑，但小芦村里盛产的大豆、杂粮很难塑造品牌，况且物流联络、产品包装和刷单运营这些经营工作，自己一个人做不来。
网上销货让农户致富，很多村小二在走开网店的路径，但淘宝对品牌及运营团队都有一定要求，这显然是村小二+村淘站所拥有的实力。
这并不符合农产品生产的分散性和季节性，阿里通过普及村淘提升农民消费水平，但在为农户创收致富的路径上走不通，收入水平跟不上需求，村淘很难“持续赚钱”。
可见，村淘有扶贫助农、消费升级这样美好的开端，但农村市场更为复杂，村小二开始逃离，物流配送阻碍重重，而最关键的“农产品进城”更难以打通，农民致富迟迟难以落地。
时间过去四年，显然，阿里到“农村去”的战略有心无力，一个站在战略层面上的“增量市场”计划某种程度上被动失手。
农淘“败走麦田”。
如今，开店3年亏损3万元的小芦离开甘肃重返浙江，他和妻子在那里务工每月能给家里元生活费，但孩子却留在农村，由爷爷奶奶照看。
小芦只是村淘大军的冰山一角，也是阿里丢失农村阵地的缩影，深耕农村四年之多还是败走于麦田，京东、苏宁皆不能于此地取胜。
然而，看似没有机会的电商行业，拼多多从农村开始，以星火燎原之势，掀起了一股风暴。
农村如何包围城市
年12月初的一个深夜，家住云南漾濞的刘文杰夜不能寐。
在这个号称核桃之乡、年产量万公斤的地方，他的核桃却无故滞销，正为全年收入犯愁的他找到了拼多多商家杨立。很快，刘文杰的核桃在杨立的拼多多店开卖，三天之内订单超过2.7万，刘文杰得以解决核桃滞销的问题，杨立则看到了新的商机。
为了跟上用户需求，杨立与漾濞、宾川、大姚等四个大型合作社达成供货协议，集中采购核桃对外销售，让漾濞这个10万人的小县走进公众视野。
这就是拼多多“农村计划”的一个缩影。
绕开村小二的“死结”，农民直接把农货放到了平台上卖，从产到销无缝对接。拼多多的农村计划杀出了一条“康庄大道”。
在继阿里、京东、苏宁之后，拼多多也重新走上了这条“C2M”，只不过，老路有了新走法。
改造传统农产品链路，拼多多要砍掉小商贩、批发市场、超市等分销途径，砍掉中间附加成本，各村农货被集中至当地供销社，从而直达消费者，拼多多再将销售需求反馈给商家和供销社，按需生产、按需采购。
线下普遍零售链条：生产——物流仓储——分销——终端——消费者
传统电商普遍链条：生产——品牌方——代运营——物流——消费者
拼多多普遍链条：生产——物流——消费者
或是：生产——商家——物流——消费者
当然，从产到销打掉中间环节也是阿里“五新”计划的终极梦想。但为什么收割的是拼多多呢？
不仅在“货”一端突破，更为重要的是拼多多从“销”这一端突破了。
不同于全平台模式的淘宝、京东，拼多多是原生于移动互联网的电商，他的模式基础建立在